3年を1年に。新人営業を変えたIIJ Sales BootCamp
こんにちは！人事部採用担当の鹿山です。
「先輩の背中を見て学べ！」
そんな言葉を聞いたことがある方も多いのではないでしょうか？
しかし、IIJの営業は違います。
新卒1年目から、自ら考え、顧客と向き合い、価値を創出し、届けられる人材になるためのプログラムが用意されています。それが育成プログラム「IIJ Sales BootCamp（以下、SBC）」です。
今回は、実際にこの施策に関わるメンバーへインタビューを通じて、その背景や中身、そして施策に込められた想いをご紹介します。
※内容は掲載当時のものです。
プロフィール
秋山 翔（あきやま しょう）
2008年にアイアイジェイテクノロジー（2010年にIIJに吸収合併）へ入社し、その後は第一事業部で製造・流通小売・放送業界など幅広い直販営業を経験。
マネジメントや人材育成、営業企画にも携わり、2025年には大手総合エネルギー企業へ出向し顧客側のIT企画・運用も経験。
2児の父で、晩酌が息抜き。
安武 郁香（やすたけ ゆうか）
2023年新卒入社。公共システム事業部で官公庁・関連独法向けの直販営業を担当。
2025年から営業企画部に異動し、新卒営業向けオンボーディングプログラムの企画・運営に従事。
2026年度はプログラム責任者を担当しながら、プログラム対象拠点の拡大に奮闘中。
SBCとは
安武：一言でいうと、新人営業が1年間で案件を主担当として動かせる状態を目指す育成プログラムです。課題が顕在化している顧客に対し、主担当として関係者を巻き込みながら受注まで導く力の習得を目指しています。
1年間を通じて、インプット・アウトプット・振り返りを繰り返し、実践力を身につけます。
営業職として入社すると、まずは人事部が実施する約1カ月間の新人向け集合研修で社会人基礎を身に着けます。そして、各部署配属後にSBCで約1年間、営業職に特化したスキルを習得し、一人前の営業へ成長を目指します。
そもそも、なぜこの施策が生まれたのでしょうか？
秋山：SBCが生まれたきっかけは、2020年に遡ります。
当時の現場では、“新人が一人前になるまでに3年はかかる”という認識がありました。当時はOJTが中心で、画一的なプログラムがあるわけではなく、配属先やトレーナーによって成長スピードにばらつきが生じることも課題でした。
この状況を変えるために、育成に関心（興味）のある有志メンバーで始めたのが現在のSBCの母体となっています。営業として必要なスキルを細かく分解し、数十の項目として整理することから始めました。そして、それらを身に着けるために必要な具体的な研修を形にしていきました。
2023年からSBCとして本格的に施策が走り出し、今年で4年目を迎えています。
安武：私は2023年度新卒入社なので、実際にプログラムに参加したSBCの一期生です。
私以外にもSBCを担当するメンバーは複数いますが、その多くが兼務として参画している各事業部の課長クラスです。それぞれの組織をリードしている営業が、SBCを運営しているところが特徴です。
IIJは事業領域が広く、営業と言っても多様な特色を持つ組織が存在しています。この体制のおかげで、特定の分野に偏ることなく、IIJの営業として必要な力を身に着けられるプログラムを提供できています。
具体的にはどんな事に取り組むのでしょうか？
安武：大きく分けると、インプット・アウトプット・振り返りの３つで構成されています。それぞれ連動するように設計されており、「学んで終わり」ではなく、実践に落とし込む仕組みになっています。
まずは営業フェーズの基礎理解から始まり、段階的に実践力を高めていく設計になっており、成長のステップが明確です。
さらに、各クオーターに評価と振り返りを行い、本人・トレーナー・上長で認識をそろえる仕組みも取り入れています。
秋山：SBCで特徴的だと感じるのは、“サービスを覚えること”だけに重きを置いていない点です。むしろ重視しているのは、「顧客の課題をどう捉えるか？」「商談をどう前に進めるか？」といった営業としての思考と行動です。
実際、IIJはサービスプロバイダーであるということもあり、従来はサービス理解中心の育成もありました。
現在は営業の基本行動を言語化し、体系立てて身に着けてもらう方向へ大きくシフトしています。
安武：実際に営業を経験して感じたところもありますが、“何を売るか”ではなく“IIJとしてどう価値を届けるか”が重要だと感じています。
競合他社も含めると市場には本当にたくさんのサービスやソリューションがあるので、新人が顧客にどうやって価値を提供できるか自ら考えられるようになる。これはとても重要だと思います。
実際にどのような成果が出ているのでしょうか？
秋山：一番大きいのは、目指すべき状態が明確になったことだと思います。新人、トレーナー、上長がそれぞれの役割を認識し、同じ方向を向いて新人の成長に向き合うことができています。
結果として、様々なシーンで”自分の言葉で”答えられる新人が増えたなと感じています。
安武：2025年度実施したRookie Of the Year(※1)は社内でも話題になり、「新人営業の育成といえばSBC」といった共通認識が広がりつつあります。主担当としてとてもうれしいです。
※1：SBCの集大成として行われた、「次世代エース」を表彰するイベント
担当者としてこの施策に込められた想いをお聞かせください。
安武：当時の私の様に、新人の皆さんは不安をたくさん抱えて入社されると思います。幸い私は先輩方に恵まれた環境の中でSBCにも参加でき、“何をすれば成長できるのか”が明確な中で成長できたと思っています。
だからこそ、今度は提供する側として、さらにスケールアップさせて提供していきたいですね。
残念ながら現状ではSBCの全社展開には至っていないので、いち早く配属される全営業に提供できる施策にするぞという野望を持っています。
秋山：施策内容はこの4年でかなり成熟してきたと思います。
今後はロールプレイやシナリオ制作にAIを活用するなど、より実践的かつ高度な育成環境へブラッシュアップしていきたいと思っています。
就活生の皆さんへ
就活で「営業」という言葉を聞くと、大変そう、不安、と感じる方もいるかもしれません。
しかし、IIJでは「何をすれば成長できるのか」が明確な環境を整えています。
「お客様の課題に対して自ら考え、行動し、解決するために伴走したい」そんな想いがあれば、IIJでその一歩を踏み出してほしいと思います。